,Bild Moral im Marketing

 

Woran denkst du als erstes, wenn du das Wort ‚Marketing‘ hörst oder liest?

Meine persönliche Assoziation liegt in Maßnahmen, die ein ganz klares Ziel haben, nämlich den Verkauf zu fördern. Also die Ver-Marktung von Produkten und Angeboten.

Überrascht war ich, als ich die offizielle Definition in Gablers Wirtschaftslexikon las. Dort wird Marketing beschrieben als ‚die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes‘.

Mit anderen Worten: Der Markt bestimmt das Unternehmen (und seine Angebote) und nicht andersherum.

Das ist schnell nachvollziehbar, wenn man sich in Erinnerung ruft, dass immer wieder Produkte – zum Teil trotz aufwendiger Werbekampagnen – floppen, weil der Markt (also wir alle als potentielle Käufer) nicht drauf anspringt. Diesem Prinzip liegt auch der Aufruf zugrunde, über gezielten, bewussten Konsum Einfluss zu nehmen und bestimmte Produkte oder Anbieter durch Kaufverzicht zu boykottieren und damit zu schwächen.

Doch ist das wirklich alles?

 

 

Ist es tatsächlich der Markt, der die Unternehmen steuert?

Ganz sicher nicht.

Denn Marketing mit all seinen Facetten und Ausprägungen ist in erster Linie auch Manipulation. Der Versuch, durch gezielte Maßnahmen den Absatz eines Produktes zu erhöhen, also sprich mehr Menschen zum Kauf zu bewegen.

Das fängt im Kleinen an, wenn mich der Obsthändler durch ein Sonderangebot dazu bewegen will, zusätzlich zu meinen Bananen und Äpfeln auch noch eine Wassermelone zu kaufen. Diese Woche sind sie besonders günstig, nächste Woche müsste ich vielleicht schon deutlich mehr bezahlen. Also nehme ich eine mit, obwohl ich dann vielleicht insgesamt zu viel eingekauft habe und gar nicht alles rechtzeitig essen kann.

Besonders offensichtlich wird diese Marktsteuerung allerdings bei Produkten wie Coca Cola, Tamagotchi oder Alexa. Es waren jeweils sicherlich nicht die Massen von Menschen, die das Bedürfnis hatten, braune, klebrige Blubberbrühe zu trinken, auf Plastikeiern herumzudrücken, oder im ganzen Haus abgehört zu werden, um mit einem Roboter sprechen zu können, die diese Produkte zu Verkaufsschlagern machten.

Vielmehr stecken sehr umfangreiche und sehr clevere Werbekampagnen dahinter.

Mir geht es gar nicht darum, über die Sinnhaftigkeit dieser Produkte zu philosophieren. Fakt ist: Für diese und andere Erfindungen wurde ein Markt geschaffen, der vorher nicht da war.

Mit anderen Worten: Es wurde ein Bedürfnis im Markt erzeugt. Out oft the blue. Künstlich und gezielt. Wir Menschen wurden also manipuliert, diese Dinge haben zu wollen.

 

 

Und das ist gar nicht schwierig.

Man nutze einige der größten und den meisten Menschen unbewussten Schattenaspekte der menschlichen Psyche wie Gier, Langeweile oder Faulheit, kombiniere sie mit weit verbreiteten Bedürfnissen wie dem nach Anerkennung oder aber Ängsten wie der, etwas zu verpassen, gebe starke Bilder und Worte hinzu und schüttele diesen Cocktail gekonnt und je nach Vorliebe laut oder leise.

Nach kurzer Zeit sind die Massen aufgehetzt wie ein angeschlagener Boxer und scharren bereits mit den Hufen nach dem Heilsbringer, den du zuvor bereits geschickt und subtil angekündigt hast. Nachdem du sie noch eine Weile hast zappeln lassen, wirfst du nun endlich das erlösende Produkt auf den Markt und siehst zu, wie die Meute sich die Rettung dankbar erkauft und deine Kassen klingeln.

Dank des Fortschritts der modernen Verkaufspsychologie bekommst du als (potentieller) Kunde kaum etwas von diesem Spektakel mit. Du wunderst dich höchstens von Zeit zu Zeit, warum du immer mit doppelt so vielen Produkten aus dem Supermarkt raus kommst, als auf deiner Einkaufsliste standen, oder warum sich in deinen Schränken immer wieder ‚Leichen‘ ansammeln, die du niemals benutzt.

In den letzten Wochen habe ich mir viele Gedanken darüber gemacht, welche Verantwortung eigentlich mit dem Verkauf und der Vermarktung von Produkten einhergeht und welche Rolle die Moral im Marketing spielen sollte.

Denn gerade in meinem Bereich, der Persönlichkeitsentwicklung und des Leadership-Sparrings, treffe ich oftmals auf die tiefsten Ängste, Träume und Bedürfnisse der Menschen. Das zu tun ist mein Job und die Grundlage meiner Arbeit, denn für Oberflächenkosmetik kommt niemand zu mir. Menschen, die mit mir arbeiten wollen, sehnen sich nach Tiefe, Wahrhaftigkeit und Essenz.

 

 

Das bedeutet aber auch, dass ich sie an ihren empfindlichsten Stellen berühre und nicht selten auch da, wo der größte Schmerz liegt.

Da jedoch ist es ein Leichtes, zu manipulieren. Denn dort, wo die stärksten Sehnsüchte und die größten Ängste liegen, sind wir Menschen am empfänglichsten für Versprechen von Heilung und Lösung.

Es ist kein Zufall, dass sich mit den Themen Gewicht, Gesundheit, Beziehung und Finanzen am meisten Geld verdienen lässt. Dort liegen die größten Schmerzpunkte der Menschen und entsprechend sind sie bereit, sehr viel zu geben in der Hoffnung, dass ihnen geholfen wird.

Wenn du dich mit dem Aufbau eines Unternehmens beschäftigst, lernst du sehr früh, ein Kundenprofil zu erstellen. Du skizzierst also den Menschen, den du mit deinen Angeboten erreichen möchtest und beschreibst ihn mit allen inneren und äußeren Merkmalen, die ihn auszeichnen.

Besonderen Schwerpunkt legst du dabei auf das Problem, das er gerade hat (also seinen Schmerzpunkt) sowie auf seine Sehnsüchte. Beides adressierst du anschließend in deiner Kommunikation, denn es sind die stärksten Trigger. Ganz einfach.

Je besser du deine Pappenheimer kennst, umso leichter fällt es dir, zu verkaufen. Denn du weisst ja genau, worunter sie leiden und wovon sie träumen und genau dafür bietest du eine Lösung an.

Mit ein bisschen Übung und Erfahrung ist es erschreckend einfach, Menschen zum Kauf zu bewegen (siehe oben).

 

 

So werden Million und Abermillion gemacht. Es ist wirklich nicht schwer.

Zumindest, wenn man kein Gewissen hat.

An dieser Stelle jedoch bewegen wir uns auf sehr dünnem Eis.

Denn der Verkauf ist erst der Anfang. In den Tagen, Wochen und Monaten danach kommt die Wahrheit zum Vorschein.

  • Nicht selten stellt sich heraus, dass Menschen gar nicht das Geld für das getätigte Investment haben. Zahlungsverzug oder Kreditaufnahme sind die Folge.
  • Viel zu häufig wird deutlich, dass das verkaufte Produkt die zuvor geschürten, oftmals immens hohen Erwartungen gar nicht erfüllt (erfüllen kann).
  • Immer wieder zeigt sich, dass Kunden menschlich, persönlich oder fachlich noch gar nicht bereit für die Veränderung sind, die sie gekauft haben (zum Beispiel ein Unternehmen zu führen, Millionen zu verdienen, in einer festen Beziehung zu leben, einen gesunden Lebensstil zu pflegen etc…).

Enttäuschung, Ärger, Frustration und Verzweiflung stellen sich ein. Und zwar immer dann, wenn Menschen zum Kauf eines Produktes manipuliert wurden, das sie entweder nicht brauchen, für das sie noch nicht bereit sind, oder an das sie falsche bzw. zu hohe Erwartungen haben.

Aus Sicht des Verkäufers kann einem das auf den ersten Blick egal sein. Die Kohle ist eingesackt, was soll’s!?

Und tatsächlich denken nicht wenige Anbieter so. Viele, viele Millionen wurden und werden mit dieser Einstellung verdient und nicht selten sind Unternehmer extrem stolz auf besonders hohe Abschlussraten (Conversions).

Wenn man nicht so zart besaitet ist, dass einem das Leid der enttäuschten Käufer nahe geht oder so fest von der Richtigkeit der eigenen Vorgehensweise überzeugt ist (‚Ich habe ein tolles Produkt, ich kann nichts dafür, wenn es bei einigen nicht funktioniert.‘), kann man für eine gewisse Zeit damit davon kommen. Unter Umständen sogar für einige Jahre oder Jahrzehnte.

Ich persönlich bin jedoch davon überzeugt, dass auf diese Art und Weise verdientes Geld schmutzig ist und der daraus generierte Erfolg nicht befriedigend und nachhaltig.

 

 

Denn unsere Seele besitzt Moral und Gewissen und das Universum eine intrinsische Gerechtigkeit.

Selbst wenn das Ego beides verleugnet.

Mit anderen Worten: Wenn das Bewusstsein für Integrität, Fairness, Wahrhaftigkeit und das Wohle aller (noch) nicht vorhanden ist, sorgt das Leben für Ausgleich und ein entsprechendes Erwachen.

Entweder auf der selben Ebene durch finanzielle Ausfälle und Misserfolge oder in anderen Lebensbereichen durch Krankheit, Trennung oder Verlust.

Als Unternehmer, Geschäftsführer oder Verkäufer sind wir also gut beraten, uns und unsere Vorgehensweise permanent selbst zu überprüfen.

Für welche Werte stehe ich als Person eigentlich? Und stehe ich wirklich für sie ein?

Die hohe Energie einer Veranstaltung gezielt zu nutzen, um Upsells zu machen, verbietet sich dann von selbst. Genauso wie kostenpflichtige Mitgliedschaften durch gratis Probemonate zu tarnen und im Kleingedruckten zu verstecken. Oder Kurse und Seminare endlos zu skalieren, obwohl klar ist, dass Qualität und Betreuung darunter leiden.

Kürzlich hatte ich Kontakt mit einem Veranstalter, auf dessen Seminar ich mich für ein weiterführendes Angebot angemeldet hatte. Ich habe mich also zu einem klassischen Upsell verleiten lassen (es ist übrigens frappierend, unter welch skurrilen Bedingungen rechtskräftige Verträge ohne Widerspruchsrecht abgeschlossen werden können…).

Schon kurze Zeit später wusste ich, dass diese Anmeldung ein Fehler war und bat um Stornierung. Dies wurde mit fadenscheinigen Argumenten abgelehnt.

Stattdessen erhielt ich kürzlich zusammen mit der Mahnung eine ‚Botschaft‘, in der sich der Anbieter darüber mokierte, dass so viele Menschen ihn mit der Bitte um Stornierung belästigten und darum bat, man möge doch sein Wort einhalten und ihn in Ruhe lassen.

Hilfreich wäre es an dieser Stelle, wenn beide Seiten sich ihre Verantwortung anschauen würden:

Die Menschen, die sich zu solchen Spontan-Käufen hinreißen lassen (also ich!) sollten sich klar machen, dass sie einen rechtskräftigen Vertrag eingegangen sind und sich fragen, warum sie auf solche Angebote hereinfallen und welche Ängste und Sehnsüchte da getriggert wurden.

Die Anbieter könnten sich dagegen fragen, warum sie eine derart hohe Stornoquote haben und, ob diese Vorgehensweise wirklich mit ihren persönlichen Werten übereinstimmt.

Aber gehen Marketing und Moral überhaupt zusammen?

Oder noch krasser gefragt:

 

 

Kann man überhaupt erfolgreich ein Unternehmen betreiben, ohne über Leichen zu gehen?

Ich bin der Meinung: Ja, das geht! Allerdings braucht es dazu radikale Ehrlichkeit, Geduld und sehr viel Größe.

Denn eines ist klar: Ewiges, exponentielles Wachstum ist auf ehrliche, organische und nachhaltige Art und Weise nicht zu erreichen.

Um also im Einklang mit unserer Seele und den Gesetzen des Universums zu handeln, kommen wir nicht umhin, einige Dinge unverblümt zu hinterfragen:

Was ist eigentlich meine Hauptmotivation im Business bzw. bei meiner Arbeit?

Was sind meine größten Schattenaspekte und wie können sie mich und meine Werte sabotieren (Gier, Neid, Drang nach Anerkennung, Sucht nach Macht oder Status, Aggression, Überheblichkeit, Widerstand etc.)?

Bin ich bereit, aus dem so weit verbreiteten Spiel ‚immer mehr, immer größer‘ auszusteigen und meinen persönlichen Werten und Prinzipien wirklich treu zu bleiben?

Was macht meine Seele reich?

 

Im Grunde genommen wäre die Sache ganz einfach:

Dein einziger Job ist es, auf sympathische und unaufdringliche Art und Weise dafür zu sorgen, dass Menschen von dir bzw. deinem Unternehmen und Angeboten erfahren.

Der Rest ist quasi ein Selbstläufer, wenn du es zulässt.

Seien wir doch mal ehrlich:
Wenn mein Kühlschrank leer ist, werde ich selbst aktiv und gehe einkaufen. Dazu brauche ich keinen Werbespot im TV zu sehen.

Wenn mein Rucksack kaputt ist, gehe ich proaktiv in einen (Online) Shop, um mir einen neuen zu kaufen (sofern der Alte nicht repariert werden kann). Dazu brauche ich nicht tägliche Mails von Outdoor Herstellern.

Wenn ich ein persönliches Problem habe, bei dem ich alleine nicht weiterkomme, kontaktiere ich aus eigener Motivation heraus einen Coach, Therapeuten oder Berater. Dazu brauche ich kein ‚Nur heute hier‘-Angebot in einem Webinar.

Andererseits, wenn ich gerade einen Coup Dänemark verdrückt habe, lässt mich das McFlurry trotz heißester Angebote kalt.

Bin ich gerade frisch verliebt im siebten Himmel, buche ich kein Flirtseminar – auch nicht beim Flirtweltmeister-Bestsellerautor-Königsberater.

Soll heißen: Wenn ich ein Problem habe oder etwas brauche, muss ich wissen, wo ich Lösungen finden kann. Aktiv zu werden und für mich eine gute Entscheidung zu treffen, bekomme ich dann schon selbst hin, wenn Motivation bzw. Leidensdruck groß genug sind.

Dazu muss ich nicht überredet oder manipuliert werden.

Und genau das, kann ich meinen potentiellen Kunden auch zutrauen.

Wenn jemand gerade nicht kauft, dann ist das genau richtig so. Selbst, wenn ich in meinem Fall als Mentorin schon sehen kann, dass ich der Person helfen könnte. Wenn sie sich gegen mein Angebot entscheidet, dann braucht sie ihr Leiden noch ein bisschen länger (das meine ich vollkommen ernst) oder ich bin einfach (zum jetzigen Zeitpunkt) nicht die Richtige für sie. Punkt.

So wäre alles viel entspannter.

Der Unternehmer sorgt dafür, dass er bzw. seine Produkte einigermaßen bekannt werden und die Kaufentscheidung sowie deren Zeitpunkt überlässt er dem Kunden in völliger Gleich-Gültigkeit.

So wird er vielleicht etwas langsamer reich (vielleicht auch nicht, you never know ;-)), spart sich dafür viel Anstrengung und Stress und hat mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge des Lebens. :-)

Herzlichst,